Robert Cialdini is wat mij betreft dé autoriteit als het aankomt op het (online) overtuigen en beïnvloeden van mensen. En dat is niet zonder reden. Zijn principes zijn al jarenlang bewezen effectief! Maar nog niet iedereen weet op welke manier ze zijn beïnvloedingsprincipes kunnen toepassen. Daarom ga ik hieronder allereest wat dieper in op de 7 verschillende beïnvloedingstechnieken en leg ik je daarna uit hoe je ze zelf op Instagram kunt inzetten.
Cialdini richt zich met zijn principes op ons onbewuste brein dat in de meeste situaties anders werkt dan dat we verwachten. We maken namelijk de meeste van onze keuzes onbewust en op de automatische piloot. Deze keuzes zijn enerzijds gebaseerd op iets wat ons is aangeleerd en anderzijds op evolutionaire, genetische ontwikkelingen.
Cialdini’s 7 beïnvloedingsprincipes:
- Wederkerigheid
- Sympathie
- Commitment & consistentie
- Schaarste
- Sociale bewijskracht
- Autoriteit
- Eenheid
Wederkerigheid
Het eerste principe is die van wederkerigheid. Ofwel: nemen en geven. Als ik jou trakteer op een lunch, dan is de kans groot dat je op een ander moment terug trakteert. De meesten van ons willen graag onze ‘schulden’ terug betalen. Doe je dit namelijk niet, dan is er een kans dat de ander je uiteindelijk als een profiteur gaat zien.
Wederkerigheid op Instagram
Creëer digitale waarde door je kennis te delen. Uiteraard wil je niet al je kennis weggeven, maar het is goed om zo’n 10 tot 15 procent van wat je weet te delen met je doelgroep. Post zo nu en dan kooktips. Maak een Reel waarin je laat zien hoe je mega fluffy Soufflé pancakes bakt. Laat in je Stories de nieuwste hotspots uit jouw stad zien. Mogelijkheden te over! Lezen en bekijken potentiële klanten je content regelmatig, dan is de kans groter dat ze voor hulp bij jou aankloppen. Ze staan immers bij je ‘in de schuld’.
Naast het delen van kennis, versterk je het effect van wederkerigheid door je volgers aandacht voldoende aandacht te geven. Reageer op comments en privé berichten. Maar reageer ook op content die zíj delen. Probeer daarbij persoonlijk en oprecht te zijn. Want: geef aandacht en je zult aandacht terug krijgen. Zo simpel is het.
Sympathie
Sympathie komt voort uit complimenten, gelijkenissen en gezamenlijke inspanningen of ervaringen die je samen hebt. Als je iemand voor het eerst ontmoet, zal je degene onbewust sneller aardig vinden wanneer blijkt dat je gezamenlijk iets gemeen hebt en daar over kunt praten. Jullie kunnen bijvoorbeeld een gemeenschappelijke vriend hebben of ooit in dezelfde stad hebben gewoond.
Daarnaast zeggen we sneller ja tegen personen die ons aardig lijken of die we er aantrekkelijk uit vinden zien. Ongeacht of dit wel of niet klopt.
Sympathie op Instagram
Het is niet zo heel lastig om op Instagram sympathiek over te komen. Een goede profielfoto met een mooie glimlach is vaak al het halve werk. Besteed daarnaast aandacht aan je biografie. Vertel wie je bent, wat je doet en wat je voor anderen kunt betekenen.
Verder is het belangrijk om voortdurend de interactie aan te gaan met je volgers. Geef ze aandacht door op hun content te reageren en zo nu en dan eens een complimenten te geven.
Commitment & consistentie
Dit principe is gebaseerd op het feit dat we graag consistent willen blijven en ons dus ook vast blijven houden aan ons standpunt. Zelfs al weten we na verloop van tijd dat we het bij het verkeerde eind hebben.
Robert Cialdini noemt dit de ‘voet-tussen-de-deur’-methode. Haal een potentiële klant over tot een klein verzoek, de klant zal daardoor eerder geneigd zijn om ook tegen het groter verzoek “ja” te zeggen.
Commitment & consistentie op Instagram
Bied je volgers bijvoorbeeld een gratis e-book aan met koolhydraatarme recepten of tips om af te vallen. Hiermee vergroot je onbewust het gevoel dat ze daarna ook een dienst bij je af moeten nemen.
Schaarste
Dit is wat mij betreft één van de makkelijkst toepasbare principes van Cialdini. Het is de regel van het tekort. Onbewust hechten we meer waarde aan producten of diensten wanneer de beschikbaarheid ervan beperkt is. Óf wanneer de kans om het tegen een gunstige prijs te kopen bijna ten einde is.
Schaarste voegt dus direct extra waarde toe en speelt hiermee goed in op verliesaversie. Bij de meesten is de aversie tegen verlies groter dan de behoefte om iets te verkrijgen.
Schaarste op Instagram
Je kunt dit principe op de volgende twee manieren toepassen:
- Door schaarste te creëren wat betreft tijd: “Dit aanbod is geldig tot morgen”.
- Door schaarste te creëren wat betreft hoeveelheid: “Vol = vol”.
Je kunt als online shop op Instagram een post creëren waarin je aangeeft morgen een kortingscode te plaatsen in je Stories. Omdat de Stories maar 24 uur zichtbaar blijven, wordt hiermee een soort van schaarste gecreëerd: kijk je niet, dan mis je als volger iets.
Geef je een online een kookcursus? Als je een dag van tevoren nog een post plaatst waarin je aangeeft dat er nog maar beperkt plek is, zul je zien dat de laatst beschikbare plekken zo bezet zijn.
Sociale bewijskracht
Sociale bewijskracht kun je feitelijk zien als ons overlevingsmechanisme. Het zit diepgeworteld in ons menselijk aard. We denken en handelen op basis van wat anderen denken en doen. Toen we tienduizenden jaren geleden nog niet in staat waren goed met elkaar te communiceren, keken we naar anderen om ons heen om te bepalen of iets veilig was of niet. Begon iedereen hard te rennen, dan was daar vast een logische reden voor.
Voor ons aankoopgedrag geldt eigenlijk hetzelfde: “Als zoveel anderen het ook kopen, dan moet het wel goed zijn”. Sociale bewijskracht neemt hiermee onze onzekerheid weg. En hoe onzekerder de omstandigheden zijn, hoe effectiever dit principe kan worden toegepast.
Sociale bewijskracht op Instagram
Je kunt sociale bewijskracht inzetten op Instagram door reviews te delen van tevreden klanten. Heeft iemand onlangs je kookboek aangeschaft, een recept nagemaakt, een kookcursus bij je gevolgd? En is hij of zij erg tevreden? Vraag of ze er een post aan willen wijden en deel dit vervolgens in je Stories. Ontvang je op een externe website een mooie klantbeoordeling? Maak hier een screenshot van en deel ook dit in je Stories.
Uit onderzoek van Marketingland blijkt dat maar liefst 90 procent van de klanten zich (onbewust) laat beïnvloeden door klantbeoordelingen. Maak hier dus gebruik van!
Autoriteit
Mensen zijn sneller geneigd om experts te geloven dan leken. Denk maar eens aan de vele reclames waarin een acteur in een witte doktersjas jou vertelt waarom je voor een bepaalde tandpasta moet kiezen.
We vallen hiervoor, omdat dit principe ons van jongs af aan is geleerd. Als kind werd je bijvoorbeeld al geleerd om altijd naar leraren op school te luisteren.
Autoriteit op Instagram
Hoe kan je gezien worden als een autoriteit op Instagram? Door veel kennis te delen! Plaats Stories waarin je specifieke kooktechnieken laat zien en uitlegt. Door kennis te delen zet je ook gelijk het beïnvloedingsprincipe wederkerigheid in.
Je kunt ook blogartikelen schrijven en hierover een post plaatsen op Instagram. Vervolgens verwijs je voor de link naar je biografie. Overigens word je niet als expert binnen jouw vakgebied gezien als je eens per kwartaal kennis deelt. Dit vraagt wel wat tijd, inzet en doorzettingsvermogen.
Eenheid
Het principe eenheid heeft wel wat weg van het principe sympathie, toch is er een wezenlijk verschil. Waar het bij sympathie gaat om hoe aantrekkelijk of sympathiek we iemand vinden, hoeft dit bij eenheid geen rol te spelen.
Je kunt namelijk iemand niet aardig vinden maar wel tot dezelfde community behoren. En ondanks dat je hem of haar niet aardig vindt, kun je wel door deze persoon positief beïnvloed worden. Omdat hij bijvoorbeeld veel goede kennis deelt.
Eenheid op Instagram
Werk je aan een nieuw kookboek? Dan kun je via Instagram co-creatie opzetten en je volgers vragen om input. Hierdoor betrek je ze bij het proces en zorg je tegelijkertijd voor online ambassadeurs.
Welke pas jij al toe?
Welke principes pas je zelf op het moment al toe? Of met welke ga je na het lezen van mijn blog aan de slag? Ik ben erg benieuwd en zou het leuk vinden als je dit (via Instagram) deelt!
Geef een antwoord